Cele 5 legi ale manipulării…

Un tânăr novice și un călugăr se plimbau prin grădina mânăstirii, citind și comentând împreună diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simțit nevoia unei țigări.

Dar, neștiind dacă încalcă vreo regulă fumând în timpul studiului, s-au hotărât să ceară, după masă, permisiunea părintelui stareț.

Când s-au întâlnit a două zi, călugărul fuma liniștit, spre nedumerirea novicelui:
„Frate, mie starețul mi-a interzis să fumez, ție cum de ți-a permis?”
„Nu știu… Tu ce i-ai spus?”
„I-am cerut să-mi dea voie să fumez în timp ce citesc Biblia.”
„Vezi, aici ai greșit. Eu i-am cerut să-mi dea voie să citesc Biblia în timp ce fumez.”

De ce o cerere formulată într-un anumit mod este respinsă pe când aceeași cerere, formulată într-o altă manieră, este aprobată?

Ce determina o persoană să accepte dorințele noastre? Și ce ne împinge pe noi să acceptăm dorințele altora, deseori fără nici o plăcere și împotriva interesului nostru, pierzând adesea timp și bani?

Să pornim de la o premisa: lumea contemporană este atât de complexă, încât, pentru a ne descurcă în sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat încă din copilărie o serie de programe de comportament în baza cărora reacționam automat la situațiile întâlnite, fără a ne face un calcul global.

De exemplu, dacă cineva ne face un cadou, suntem „programați” să ne simțim datori și să căutam să ne revanșăm cât mai curând. La fel, avem programe care ne obligă să ne conformăm așteptărilor comunitățîi în care trăim, să ne ținem de cuvânt, să ne supunem autorității etc.

Aceste programe funcţionează, de obicei, bine și au utilitatea lor socială: cine nu-și respectă obligățiile nu este o persoană pe care se poate conta, iar cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificări similare sunt valabile și pentru alte mecanisme.

Să reținem că aceste scheme sunt automate și nu necesită intervenția părții noastre raționale.

Ca urmare, nu este de mirare că cine le cunoaște le poate utiliza în avantajul propriu, pentru a constrânge la un comportament determinat. Și, bineînțeles, fiecare tehnică este cu atât mai eficientă cu cât ne dăm seama mai puțin că ea este aplicată.

Legea nr. 1: Legea Contrastului

Această lege spune că două lucruri identice par diferite atunci când sunt puse alături sau că un lucru poate capătă dimensiuni diferite în funcţie de contextul în care este plasat (de exemplu, viteză de 100 km/h ne va părea mai mare sau mai mică, după modalitatea în care o atingem: accelerând de la 40 km/h sau încetinim de la 150 km/h).

Frumusețea acestei legi constă în faptul că ea funcţionează nu numai perfect, ci și insesizabil. Să zicem că vreți să cumpărați o mașină cu 10.000 $.

După ce va lăsă să va acomodați cu această cifră, vânzătorul începe să vă arate, pe rând, și dotările suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilități (150 $) și, în final, vine fraza: „Nu puteți lasă o asemenea mașină fără sistem antifurt. Costă doar 500 $!”.

Aceste ultime sume vi se vor părea minore față de cei 10.000 $. Oricine are experiență în vânzarea de mașini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, și pentru calculatoare) știe că se poate ajunge la niște prețuri total uluitoare, doar datorită unor accesorii aparent inofensive.

Și în timp ce voi rămâneți cu contractul semnat, întrebându-vă cum a fost posibil, și fără a putea învinui pe altcineva decât pe voi înșivă, pe fața vânzătorului apare acel surâs ce denotă forță și cunoaștere, specific maestrului de arte marțiale.

Dacă vreți să „faceți practică” vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observați de câte ori judecata voastră despre ceva este condiționată de context și începeți să vă întrebați dacă acest context este într-adevăr întâmplător.

Este posibil să aveți mai mult decât o surpriză […].

Legea nr. 2: Legea reciprocității

 […] De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de „schimb”; este un mecanism care pătrunde în fiecare domeniu al activităţii sociale și care, în decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizației.

Schimbul se bazează pe Legea Reciprocitățîi, care sună astfel: dacă cineva ne dă ceva ce ni se pare valoros, simțim dorința să dăm ceva în schimb.

Asta nu înseamnă că întoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci înseamnă că ne simțim OBLIGAȚI să ne revanșăm (semnificativ este faptul că în multe limbi cuvântul „obligat” este echivalentul lui „mulțumesc”).

Legea această este cea care permite fiecăruia dintre noi să-și alcătuiască un fel de „bancă a favorurilor”, știind că ce a dat nu este pierdut, pentru că o să-i vină într-un fel sau altul înapoi […].

Nu ne miră deci că cineva care nu restituie o favoare sau o restituie greșit (favoarea oferită în schimb este mai „mică” sau vine prea târziu) este exclus din mecanism și capătă o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscător, parazit etc.

Problema este că, din teamă de a căpăta o astfel de eticheta, exagerăm adesea (inconștient) în cealaltă direcție și devenim o pradă ușoară pentru cineva care vrea să profite de noi.

Într-adevăr, Legea Reciprocitățîi poate fi folosită abil pentru a ne face să ne simțim datori și să consimțim la cereri pe care, în mod normal, le-am fi refuzat.

Interesant este că obligația de a ne revanșa există și atunci când cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului să aleagă cadoul inițial și felul în care noi să ne plătim datoria.

Mai mult, ne este extraordinar de greu să ne opunem unei astfel de acțiuni chiar și atunci când intenția de manipulare este evidentă […].

Legea nr. 3: Legea coerenței

Era o zi de vara. La ușa mea a sunat o fată foarte atrăgătoare, cu fustă scurtă, care m-a rugat să-i răspund la câteva întrebări pentru un studiu privind „cheltuielile tineretului pentru distracție și spectacole”.

Bineînțeles, am fost de acord și, cum ușor vă puteți imagina, am exagerat puțin cu răspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus că eram un tip strălucitor, care ieșea practic în fiecare seară să se distreze, trecând cu dezinvoltură de la un restaurant la un concert, de la o discotecă la un teatru etc.

Și după ce am terminat cu întrebările, a apărut și adevăratul scop al vizitei frumoasei domnișoare: ea mi-a propus, pentru „numai” 200.000 de lire, o legitimație de înscriere la un club ai cărui membri beneficiau de o serie de reduceri de preț pentru astfel de distracții, și care, datorită vieţii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.

A nu cumpăra legitimația aceea ar fi însemnat ori să admit că am mințit, ori că eram un prost care nu știe să profite de o ocazie. Aș vrea să pot spune că am dat-o pe fată pe ușă afară.

În realitate însă, am plătit legitimația ca un idiot perfect, fără s-o folosesc, bineînțeles, niciodată. Capcană aceasta, așa de abil pregătită pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune în evidență una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerență […].

Legea nr. 4: Legea Autorității

Să presupunem că, răspunzând unui anunț din ziar, cineva se oferă voluntar pentru un experiment, care se ține la Facultatea de Psihologie, despre „efectele pedepsei asupra procesului de învăţare și a memoriei”.

Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, îi spune respectivului că va avea un partener, anume pe dvs., și că dvs. trebuie să va amintiți niște cuvinte pe care le-ați memorat deja.

În timp ce va leagă de un scaun și va atașează niște electrozi la piept, coordonatorul îi explică voluntarului că sarcina lui este ca, pentru fiecare răspuns incorect, să vă administreze un șoc electric prin intermediul unui comutator pe care îl are la dispoziție.

Intensitatea șocurilor va fi din ce în ce mai mare. Voluntarul devine un pic îngrijorat, dar coordonatorul îl liniștește spunându-i că șocurile, chiar dacă la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.

Și experimentul începe. După câteva răspunsuri corecte, o dați în bară și partenerul vă sancționează prompt: 15 V, o mică tresărire, nimic grav. Urmează alte câteva greșeli: 30 V, 45 V, 60 V…

Șocurile încep să fie dureroase, la 120 V țipați. La 150 V urlați de-a binelea și spuneți că vreți să renunțați, dar coordonatorul îi cere voluntarului, pe un ton ferm, să continue.

La 190 V încercați să vă smulgeți din scaun, de-abia vă puteți concentra pentru a da un răspuns… 240 V, 255 V, 270 V… Va rugați, loviți cu picioarele în pereți de durere, răspundeți la întâmplare…

Partenerul dvs. e alb la față, dar coordonatorul țipă la el să nu renunțe și el continuă să apese pe comutator. Este cumva un coșmar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate, sau o camera de tortură condusă de psihopați?

Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost făcut în realitate acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legătură cu procesul de învăţare; se urmarea doar să verifice până la ce punct un om obișnuit era capabil să aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fără nici un alt motiv decât ordinele unei autorități (reprezentate în cazul de față de coordonator).

Victima, însă, nu primea nici un șoc electric, ea era un actor angajat de cercetători să simuleze efectele descrise mai sus. Poate părea de necrezut, dar aproape 70% din din voluntarii „recrutați” să administreze șocurile electrice (persoane normale și alese la întâmplare) au urmat ordinele primite, ajungând să administreze șocul maxim de 450 V, în ciuda suferinței evidente a „victimei”.

Să menționam că acești voluntari erau perfect conștienți de durerile care le provocau, experimentul nu le plăcea deloc, voiau să plece, dar continuau totuși să apese pe comutator când coordonatorul le cerea s-o facă.

Concluzia experimentului confirmă un aspect ce ne îngheață sângele în vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma până la extrem ordinele unei autorități.

Se întâmplă adesea să subevaluăm forța lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizăm în această serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat într-opoziție de autoritate are forța cea mai mare.

Ni se pare atât de evident că trebuie să ne supunem unui ordin venit „de sus”, încât acordăm foarte puțină atenție acestui lucru […].

Autoritatea lui John Nobody

Dacă un prieten va spune că feliile de roșii puse pe chelie stimulează creşterea părului, probabil nici nu-l veți bagă în seama.

Dar dacă citiți în ziar că profesorul John Nobody și echipa lui de la Nowhere University, după zece ani de studiu asupra a 4.500 de persoane, au demonstrat eficiența feliilor de roșii în tratarea calviției, vă repeziți imediat la piață să luați roșii, fără să vă întrebați vreun moment dacă există un profesor John Nobody și o universitate Nowhere (vă rog să observați câte autorități am pus pe masă: un profesor și echipa lui, o universitate americană, cercetări timp de 10 ani, 4.500 de persoane, articol în ziar…) […].

Legea nr. 5: Legea simpatiei

Legea această spune că vom acceptă mult mai ușor o cerere dacă ea este făcută de un prieten sau de o persoană pe care o cunoaștem și o stimăm.

În schimb, când cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastră o să fie în funcţie de cât de simpatică și plăcută ni se pare persoana respectivă.

În loc să pierdem timpul cu exemple, care în cazul acesta sunt banale (bineînțeles că preferăm să cumpăram ceva de la un vânzător care ni se pare simpatic, decât de la cineva care nu ne place deloc), mai bine să încercam să aflăm ce factori ne determina să simpatizăm o persoană mai mult decât pe altă.

Și, desigur, cum sunt folosiți aceșți factori de către profesioniștii manipulării, pentru a obține de la noi ceea ce doresc […]. Desigur, nu avem cum să știm dacă cineva ni se pare simpatic pentru că într-adevăr este simpatic sau pentru că a învățat foarte bine cum să procedeze pentru a părea astfel.

Avem toți (sper!) mulți prieteni care ne sunt simpatici și cărora, la rândul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu înseamnă că tot timpul încercăm să ne manipulăm unii pe alții (sau chiar asta înseamnă?).

Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat până acum, aici apărarea este mai simplă (cel puțin teoretic), dacă acordăm ceva mai multă atenție relaţiilor noastre cu ceilalți.

Trebuie să ne concentrăm asupra fondului problemei despre care este vorba, ștergând din mintea noastră, pe cât posibil, asocierile artificiale.

Asta este valabil în orice negociere: dacă reușiți să delimitați, mental, obiectul negocierii de persoană cu care discutați, veți avea rezultatele cele mai bune.

Sursa: CERTITUDINEA

 

Cunoaşte Lumea --> Prima pagină